Cele mai multe hoteluri in aceste zile folosesc noi surse de venit, mai ales cele care sunt generate cu un efort relativ redus și costuri reduse. Totuși, mulți nu i-au vedere încă posibilitatea de a vinde oaspeților opțiuni la prețuri mai mari. Cu un pic de planificare și efort, aceste proprietăți se pot transforma cu ușurință într-un robinet de venituri și de beneficii.
În timp ce oportunitățile variază foarte mult în funcție de inventarul unui hotel, cele mai multe proprietăți au potențial de vânzare către vizitatori:
- Tipuri de camere speciale, cum ar fi apartamente junior, apartamente cu un dormitor, apartamente cu caracteristici speciale, cum ar fi băi cu jacuzzi.
- Camere cu pardoseli exclusiviste sau pardoseli la nivel executiv.
- Pachete care includ facilități suplimentare, servicii sau activități.
În general, există două posibilități de vânzare, vânzare în avans în timpul procesului de rezervare. Din ce în ce mai mult în aceste zile se pare că cea mai bună oportunitate de vânzare are loc în timpul înregistrării, deoarece:
- Oaspeții pot să nu fie conștienți de opțiunile îmbunătățite, mai ales în cazul în care rezervarea a fost făcută de către terțe părți, cum ar fi un agent de turism, asistent administrativ
- Agenții de rezervare vocal nu au reușesc să transmită valoarea opțiunilor, sau mai rău, nu a reușit să-i menționeze deloc.
- Nevoile oaspetelui s-ar putea schimba. În timpul călătoriile de afaceri ar putea exista întâlniri sau proiecte care necesită spațiu de lucru suplimentar în camera lor.
Strategii și tactici pentru vânzare
Fie că vinzi prin telefon sau la înregistrare, aici sunt câteva strategii pe care personalul tău îl poate utiliza pentru a optimiza profiturile din acest flux de venituri:
Atunci când vânzarea se realizează prin telefon:
- Oferă întotdeauna un meniu de opțiuni.
Cheia acestui tip de vânzare este de a oferi întotdeauna clienților un meniu pentru a alege. Dacă nu se menționează aceste opțiuni, ele efectiv nu există pentru oaspete.
- Ajustați metoda de vânzare în funcție de nevoile clientului.
Atunci când oaspeții indică sensibilitate la preț prin a spune “care este cea mai ieftină cameră?”, Utilizați o abordare mai apropiată, menționând opțiunea mai ieftină mai întâi, apoi se face referire la diferența suplimentară pentru următoarea categorie, cum ar fi “Pentru doar 150 RON mai mult vei primi … “. Când clientul care sună transmite o urgență și nici o sensibilitate de preț, cum ar fi ” Bună, vreau să fac o rezervare … “, utilizați o abordare prin care îi menționați cele mai scumpe camere mai întâi. Cu această treptat puteți coborî la categoriile inferioare, dacă este necesar.
- Demonstrează valoarea primită.
Fii cât mai specific posibil. Mai degrabă decât a spune “Camerele Deluxe au o vedere”, spune “In aceasta camera poți sa te uiți pe fereastra și să observi …”, mai degrabă decât a spune “Etajul de concierge are un salon,” spune “Ca oaspete la acest etaj veți avea acces 24 de ore la Executive Lounge, care include …”. Mai degrabă decât a spune “Aceasta este o suită de 600 metri pătrați cu o bucătărie complet utilată, ” spune “Din moment ce călătorești împreună cu familia ta, vei iubi tot extra spațiul pe care această suită îl oferă.”
- Evită să oferi opțiuni inferioare
Acest lucru este important mai ales atunci când se utilizează o abordare de sus în jos, sau când oaspeții refuză oferta de vânzare. Asigurați-vă că precizați aspectele pozitive ale camerelor inferioare, cu afirmații de genul “Cu această opțiune veți primi în continuare toate aceleași facilități și servicii …” sau “Deși această cameră este un pic mai mică, încă mai are …”
- Folosiți recomandări cu caracter personal care se leagă de nevoile lor.
“Din moment ce călătorești în interes de serviciu, îți recomandăm camerele din nivelul executiv …” sau “Din moment ce călătorești cu familia, apartamentele noastre ar fi perfect pentru tine …”.
Atunci când vinzi La înregistrare
- Reconfirmați pre-rezervarea camerei; asigură-te că oaspetele are deja o cameră frumoasă.
“Dl. Johnson, am confirmat rezervarea dumneavoastră într-una din camerele noastre ______, pe care eu sunt sigur că o veți găsi destul de confortabilă.”
- Află dacă oaspetele este conștient de opțiunile disponibile cu afirmații precum:
“Agentul personal de turism ți-a spus despre camerele noastre ____?” Sau “Pot să vă întreb dacă sunteți familiarizat cu apartamentele noastre?”
- Prezentați disponibilitatea acestor opțiuni ca o oportunitate unică prin a spune:
“Am avut unele dintre camerele noastre ____ deschise această seară …” sau “Noi vă oferim un tarif special pentru a ajuta oaspeții noștri să se familiarizeze cu apartamentele noastre …”
- Utilizează tehnici de vânzare elementare
Mai ales că în mintea lor tariful camerei a fost deja plătită. “Pentru doar 25 RON mai mult, vă pot oferi una dintre camerele noastre _____.”
Dacă știi câteva alte tactici, te rog să le scrii în secțiunea de comentarii.